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                【柱子說旅游004】淺談旅行社在定制旅游市場的現狀

                更新時間:2015-03-23

                說起定制旅游,在我看來,最早我從事旅游的1993年,就有了定制旅游的雛形,只不過那時候的游客是以旅行社為主,要求旅游公司能夠提供或者推薦好的旅游線路,而且完全參照旅行社設計的線路進行旅游。現在的定制旅游已經轉變為根據旅游者的需求,以旅游者為主導進行旅游行動流程的設計安排。

                隨著2013年開始公務旅游市場的消失,原來很多旅行社不太注意或者不太在意的定制旅游市場就躍然紙上了,今天我想從三線城市的角度來談談我們這類旅行社的做法:

                首先我先說明下我對幾線城市的區分,我把目前的旅游市場分為一線、二線、三線、四線、五線市場,一線就是北上廣加深圳,二線就是杭州之類的省會城市加計劃單列市,三線就是我們紹興的地區級城市,四線就是縣級市,五線就是鄉鎮級別的了,因為身處三線城市,所以我想從我的角度來談談定制旅游市場。

                首先我覺得定制旅游市場的消費者很重要,之所以把消費者定在首位,因為目前為止,定制旅游市場以家庭式組團為主,而特別是在三線以下城市,城市小,人際關系復雜,這對開展定制旅游市場來說是很困難的或者是很有難度的,因為客戶群的特殊性和私密性,而且三線以下的城市攀比心遠比一二線城市強烈得多,而三線城市因為區域性的關系,一旦旅游的價格遠遠高于各大旅行社的掛牌價格,很容易引起消費者被挨宰的感覺,所以對三線城市的旅行社來說,這個群體消費者的心態非常重要。舉個例子,前段時間我有一批和我們已經合作了10多年的老客戶去日本,回來以后認為日本游的價格偏高了,很委婉的詢問我們,經過調查發現,原來我們給客人選擇的是外航,因為這些客戶的身價都在億萬以上,選擇外航能夠體現客戶的檔次,但是同樣是日本游的自由行,選擇國內的一些航空公司光機票價格就可以相差3000-4000元,讓客人產生這樣的感覺,這也是我們沒有想到的,試想一下如果客人在飯桌上面議論起來,不比較其中的活動內容,直感就是價格高了,因此來說定制旅游對消費者的接受能力和理解能力是很重要的。

                其次定制旅游市場對旅游從業者要求非常高,特別是在操作、經驗、應變上尤為重要。大家都知道,同樣的行程,先走哪里再走哪里,對游客來說,可能感覺不大,但是對業界來說,一看就知道問題的所在,這就是所謂的外行看熱鬧,內行看門道。常規情況下,老手總會把最差的放在第一天,然后每天好那么一點點,游客感覺就非常滿意,而如果新手的話,別人發什么線路,我們就給客人什么線路,那產生問題的概率就大多了,而且如果銷售沒有把客人的意圖摸清楚,開始走了彎路,到后面要改進就很困難了。

                第三因為所處三線城市的關系,不是所有的旅行社都適合做定制旅游。定制旅游,需要一幫人手而不是一個人就可以完成了,涵蓋了銷售、計調、客服、導游和設計策劃,至少需要3-4人才可以完成整個流程,因為每個人都承擔了這個行程中的環節,所以協調性的要求非常高,同樣定制旅游對地接社也非常高,需要組團社能夠對客人的實際要求和心理要求通過旅行社間的交流才可以完成,也就是需要具有心有靈犀一點通的感覺。

                第四媒體需要對定制旅游的描述多宣傳旅行社的存在。很多媒體現在宣傳中一直在說自由行多少劃算,游客自助游遠比組團游便宜得多,誠然我們個別旅行社確實有以購物為手段欺騙游客消費來賺取非法利潤,但是絕大多數從業人員都是以游客利益為上,比如現在網上的大鱷,如攜程、途牛、同程、驢媽媽等,其實背后真正的主人還是旅行社,是旅行社在做供應商,我覺得媒體需要在這里多做些對旅行社供應商方面的正面報道。

                目前為止,我公司通過開通微信平臺、www.cmeq.tw紹興u網的網上預訂平臺和銀泰城線下體驗店等多種方法為定制旅游提供平臺,我們在年初制作了多達幾十種的自由行產品和自駕游產品,主要以景+酒為主,為來紹興的游客提供便利,我覺得今后的趨勢不是旅游沒錢賺了,而是你有多少資源,才可以產生多大生產力的時候到了。

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